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工程公關對生態木廠家來說是難啃的骨頭

時間:2013年06月18日 來源:行業資訊 【返回

工程渠道是大多數生態木廠家必爭的渠道,因為工程渠道能給廠家帶來數量龐大的訂單。目前,工程渠道利潤越來越薄、服務和公關越來越難做、工程潛規則日益泛濫,這讓生態木廠家對工程渠道既愛又恨。本文將對工程渠道公關進行分析和探究,歸納廠家在建設工程渠道過程中所遇到的困難,共同探討廠家建設工程渠道的心得體會。
現狀:行業老大是工程的佼佼者
工程渠道是每個廠家的必爭之地,因為一單工程的生態木需求量起碼等於十幾單零售的銷量,甚至一單較大的工程基本就可以完成中小型生態木廠家一年的銷售任務量。工程渠道充滿了利益的誘惑,導致許多生態木廠家對工程渠道虎視眈眈。據了解,目前許多生態木廠家都配有自己的工程部門,專門針對工程來進行服務和跟進。
重點:生態木廠家實力、產能、性價比是關鍵
工程渠道由於涉及產品的數量較多,金額巨大,因此工程渠道的開發並不容易。其中工程方對廠家、產品、品牌的篩選都有自己的一套標準,這需要生態木廠家不斷地調整來迎合工程方的需求。據行業資深人士介紹,目前工程方在選擇供貨商時主要有三個標準:第一,供貨商的實力,供貨商的實力包括廠家的品牌價值和口碑,這是廠家給工程方的第一印象;第二,供貨商的產能和供貨能力,這是考驗供貨商的真正實力,也是工程方是否采用供貨商產品的重要評價標準;第三,供貨商的產品性價比,價格和產品是工程渠道兩大決定因素,性價比越高,工程簽單的成功率也會相應越高。除了這三個主要的標準以外,還會有其他因素左右工程方的決定,例如產品的環保性能如何,廠家是否具有創新能力,廠家的資金鏈有沒有問題等一係列參考因素,所以,工程方選擇供貨商的過程是漫長的,這需要供貨商有持久的耐心和堅強的毅力才能堅持到最後。
潛規則:“好處費”無處不在
工程渠道利益豐厚,因此許多生態木廠家都會不擇手段地去追逐,導致廠家和供貨商在公關的時候衍生出許多工程渠道的潛規則,許多利益的黑手正慢慢伸向供貨商。據了解,供貨商安排工程經理吃飯、喝酒、唱K、桑拿等娛樂活動來加深感情已經是非常普通了,一次娛樂活動消費少則幾千元,多則一兩萬元。而且沒有經過三四次“聚會”聯絡感情,可能關係還不足以對簽單有所幫助。除了娛樂外,紅包轟炸已經是工程公關中公開的秘密。同時紅包的數量也不能太吝嗇,除了工程相關擁有決定權的人以外,還有一些評選委員、監管人員也不能忽略。紅包的金額大概也是幾千到一萬不等。他們內部人士稱紅包為“好處費”或者“管理費”,如今收取紅包由潛規則變成明規則了。比收受紅包更進一步就是收取“回扣”,為了更好地賄賂相關人員,部分廠家更會給予相關人士銷量返點,據了解,返點大多數為5%左右。因此銷售量如果是1000萬元,其個人收益達到50萬元,收益相當可觀。由此可見,工程公關的成本都比其他淡季營銷活動要高,因此,不是所有生態木廠家都願意涉足工程渠道。
困難:簽單後苦難才湧現
生態木廠家在取得工程訂單後,並非可以安枕無憂了,相反挑戰才剛剛開始。首先,要確保廠家的生產不出任何狀況,不然產量跟不上,產品供不上貨,會導致廠家單方麵違約,是要罰重款的;其次,工程方有拖欠貨款的習慣。據了解,目前工程方一般都是先到貨後付款,同時工程方更會編造一些借口來拖延貨款,如果生態木廠家和經銷商的資金實力不雄厚很容易會被工程商拖死;最後,數量如此龐大的生態木產品不可能每一塊都沒有問題,或許是產品的質量問題,或許是運輸過程中的不小心損壞部分產品。這些都需要廠家和供貨商去逐一解決,服務和維護工程進度是非常繁瑣的事情,萬一配套服務工作沒有做到位,工程方有可能隨時砍掉供貨商,這會讓生態木廠家蒙受更大的損失。
投入產出比:利潤大概有20%
廠家畢竟是需要賺取利潤的,不賺取利潤的不能稱之為廠家,隻能稱為機構或團體。在工程渠道上,同樣會讓廠家賺到豐厚的利潤,但可能利潤率則較其他淡季營銷活動的要低。據行業人士透露,目前工程招標的條件一方麵是要求產品價錢實惠,另一方麵要求產品質量過關,因此許多生態木廠家業都會用自己性價比較高的走量型產品參與投標。這類型的產品價格低廉,利潤率較低,加上工程渠道需要生態木產品的數量特別多,因此,廠家還會適當打折來迎合工程方的需求,導致走工程渠道的產品是所有產品利潤率最低的。據行業人士透露,走量型的生態木產品的毛利潤率大概為30%左右,扣除潛規則、公關費用和運輸費等一係列雜費,廠家大概能有20%左右的淨利潤。工程生態木產品用量一般都很大,薄利多銷的情況下,20%的收益對於廠家來說已經很豐厚了。
工程渠道是一根難啃的骨頭,如果生態木廠家沒有正確認識自己而冒然嚐試,不僅會消化不良,嚴重的還會因此而導致廠家倒閉。所以,生態木廠家在運營工程渠道時必須慎重考慮,不能隻看到其豐厚的收益,更要看到其投入的成本,廠家隻有做到量力而行,工程渠道才能更好地推進廠家的發展。
 

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